Estrategia de marketing para Black Friday

El Black Friday es ya un acontecimiento mundial, tan deseado por los clientes como vital para los vendedores. Este término, originario de la cultura estadounidense, hace referencia al viernes siguiente al Día de Acción de Gracias (que se celebra el cuarto jueves de noviembre).

El Black Friday se asocia a un periodo de grandes descuentos y ofertas, hasta el punto de que no es raro que se produzcan más ventas en un solo día que en todo el resto del mes. Además, es el momento que suele dar paso al periodo de descuentos navideños.

Y, aunque el Black Friday se celebra desde hace años, su éxito no muestra signos de decaer. De hecho, se estima que supondrá un aumento del 8% en las ventas anuales, con más de 70.000 millones de dólares a nivel mundial en 2023.

La fama de este evento es tal que no solo supone una gran oportunidad para tu negocio, sino también una necesidad, ya que la mayoría de los clientes buscarán ofertas durante el Black Friday.

Si esto es cierto para las ventas físicas (son famosos los vídeos de gente acudiendo en masa a las tiendas para aprovechar las ofertas del Black Friday), lo mismo ocurre online: una tienda de comercio electrónico debe estar preparada para no perder negocio.

De ahí que haya nacido el Black Friday Marketing, es decir, una serie de trucos y estrategias de marketing para el viernes negro, para aprovechar al máximo este acontecimiento.

A lo largo de este artículo, veremos a qué prestar atención para tener un portal preparado para el próximo Black Friday.

Mejora la experiencia del usuario

Antes incluso de decidir qué ofertas ofrecer en tu sitio web, hay un par de pasos que no debes subestimar.

El primero se refiere al rendimiento del sitio: para aprovechar al máximo el Black Friday, asegúrate de que tu sitio es rápido y funciona bien. Recuerda que se calcula que más del 53% de los visitantes abandonarán tu sitio si tarda más de 3 segundos en cargarse (y el plazo tolerable es cada vez más corto), así que si tu sitio tiene problemas de carga, el mejor momento para solucionarlos es hoy.

Incluso aquellos que tienen un sitio de alto rendimiento no deben dormirse en los laureles. Asegúrate de que tu sitio es escalable, ya que durante el Black Friday es muy común ver picos de usuarios que algunos servicios de alojamiento más baratos tienen dificultades para acomodar.

Lo último que quieres es que tu sitio se bloquee en las horas punta.

Por último, asegúrate de que tu sitio está totalmente optimizado para la navegación desde dispositivos móviles. Cada vez son más los clientes que utilizan sus teléfonos inteligentes para realizar compras, e incluso las herramientas de indexación de los motores de búsqueda lo consideran ahora un factor determinante.

Así que asegúrate de elegir un tema adaptado a dispositivos móviles como Wonder.

Estrategias de precios y promociones

Una vez que hayas comprobado que tu sitio funciona correctamente, pasemos a las estrategias promocionales. Si has montado una tienda con WooCommerce, puedes crear un código de descuento que luego comunicarás a tus clientes durante el Black Friday. Recuerda que una promoción es tan efectiva como evidente, por lo que además de informar a los usuarios a través de las redes sociales, debe aparecer en banners dedicados en la web.

Aunque los cupones son una vía que sin duda puedes tomar, y aunque hay muchas tiendas en el mundo que siguen utilizándolos, a menudo pueden ser ineficaces por sí solos.

Por este motivo, puede que quieras introducir formas de promoción más avanzadas, como BOGO (Buy One Get One), en la que un cliente que compra un determinado producto recibe otro gratis. O bien ofrecer gastos de envío gratuitos a partir de un determinado gasto, o crear descuentos por cantidad.

Son muchas las vías que se pueden seguir y es difícil elegir la que mejor se adapte a tu negocio. Pero para tener la libertad de experimentar y elegir entre distintos tipos de promoción, te sugerimos que utilices una herramienta que te lo permita, como Dynamic Pricing and Discounts:

No olvides tampoco la eficacia de las ofertas de duración limitada. El propio Black Friday es un evento de tiempo limitado y explota el principio de escasez. Si se crea una sensación de urgencia con una cuenta atrás, se pueden conseguir resultados sorprendentes en términos de ventas. Se estima que el 64% de los usuarios que realizan una compra cuando hay una LTO (Oferta por Tiempo Limitado) lo hacen únicamente por la oferta.

Mejora la experiencia del usuario

Ya hemos hablado antes de la importancia de la UX (experiencia del usuario) y creemos que es importante reiterar el concepto. Un sitio fácil de navegar, que cargue rápidamente y que permita encontrar el producto buscado sin dificultad es la mejor manera de aumentar tus ventas.

Aunque todo el sitio debe estar optimizado para lograr los resultados ideales, te recomendamos que prestes atención a dos secciones en particular: la página de pago y la búsqueda de contenidos.

Ten en cuenta que alrededor del 70% de tus clientes potenciales acabarán abandonando el carrito antes de completar la compra. Este abandono se debe a numerosos factores y sobre algunos de ellos no tienes control, pero lo que sí puedes controlar es la complejidad de la página de pago.

Recuerda que el proceso de toma de decisiones que conduce a una compra es muy frágil y basta el menor obstáculo para romper el «ritmo» del cliente. Por eso, muchos vendedores ofrecen páginas de pago que completan la compra con un solo clic, simplifican la pantalla de pago o eliminan todos aquellos campos que se consideran superfluos, quizá solicitándolos más tarde, cuando la compra se haya completado.

Otro factor a potenciar es la barra de búsqueda. Como en muchos otros casos, WooCommerce ofrece un sistema de búsqueda dentro de tu sitio, una barra de búsqueda en la que los usuarios pueden introducir palabras para encontrar contenido.

Pero, como en muchos otros casos, resulta ser una herramienta poco eficaz y, a menudo, de bajo rendimiento. Por eso te recomendamos mejorar tu búsqueda haciendo de la barra una herramienta instantánea que ayude a los usuarios a encontrar fácilmente los productos que buscan. Recuerda que el 80% de los compradores online utilizan la función de búsqueda, llegando a suponer el 60% de los pedidos de comercio electrónico.

En resumen, utiliza una herramienta como WooCommerce Ajax Search para mejorar drásticamente la eficacia de tu barra de búsqueda.

Marketing previo al Black Friday

Un aspecto que a menudo se subestima en eventos como el Black Friday es que los días y semanas previos suelen ser tan importantes como los días de la propia promoción.

Recuerda uno de nuestros mantras: «una promoción es eficaz solo cuando se conoce».

Así que, en el periodo previo al Black Friday, intenta crear la mayor expectación posible. Ya sea a través de la interfaz del sitio web, quizás incorporando una bonita cuenta atrás que marque el tiempo que falta para el evento, o utilizando una estrategia de marketing que explote las redes sociales y el correo electrónico.

El boletín de noticias o newsletter es una herramienta muy poderosa pero es necesario utilizarla durante algún tiempo antes de poder utilizarla, ya que tendrás que recopilar suscripciones y ofrecer contenidos de calidad para no limitarse a hacer spam. Por lo tanto, aunque no estés utilizando esta herramienta, ahora es el momento ideal para empezar a utilizarla.

Si, por el contrario, tienes tu propia newsletter, asegúrate de crear hype con una serie de correos electrónicos antes de que empiece el evento, de forma que levantes más expectación que con una única comunicación el día del Black Friday.

Lo mismo puede decirse de las redes sociales. Empieza a hablar del evento con varios días de antelación, muestra lo que tienes preparado para tus clientes y considera la posibilidad de recurrir a personas influyentes dentro de su nicho de mercado para impulsar sus visitas.

Estrategias de venta cruzada y venta adicional

No olvides el poder de la venta cruzada y la venta dirigida. Estos dos términos hacen referencia a dos técnicas de venta consolidadas que se utilizan en miles de tiendas de todo el mundo y que aumentan el AOV (valor medio del pedido).

La venta cruzada consiste en empujar al cliente a comprar productos adicionales. Un ejemplo concreto es el «comprados juntos frecuentemente» que también utiliza Amazon, es decir, una sección en la página de venta del producto, en el carrito o en la página de pago donde el vendedor sugerirá productos que se compran a menudo junto con el elegido por el cliente.

Esto se ve como un servicio por parte del cliente, al poder comprar los productos necesarios de una vez y tener la percepción de un ahorro aunque el lote de productos no ofrezca ningún tipo de descuento.

Lo mismo ocurre con los paquetes de productos. Se crea un lote de productos que pueden adquirirse juntos en lugar de comprar el artículo individual. Ofrecer un pequeño descuento aumenta significativamente el valor del carrito y los ingresos totales.

Gestión de inventarios y envíos

Otro aspecto a menudo subestimado está relacionado con la gestión del inventario. Al prepararte para un evento como el Black Friday, no debes confiar en las ventas típicas de tu tienda y en la salida de tu inventario. Un inventario que se agote en las primeras horas del día puede destruir todo el potencial del evento, así que prepárate con cuidado.

Las ventas en ese breve periodo pueden alcanzar fácilmente el doble o el triple de la cantidad habitual, así que planifica con antelación (teniendo en cuenta también que los proveedores pueden recibir pedidos de otros vendedores y, por tanto, tener retrasos).

Además, ofrecer envíos gratuitos en ese periodo de tiempo podría ser muy beneficioso para tu tienda.

Personaliza la experiencia del cliente

Aspirar a una única venta durante el Black Friday te permite obtener un beneficio inmediato, pero te causará una pérdida de negocio a largo plazo, por lo que debes aspirar a una relación duradera.

En la próxima sección veremos cómo mejorar la retención de clientes, pero de momento te sugerimos que crees un sistema de descuentos y promociones basado en el comportamiento de los usuarios en tu sitio web.

Por ejemplo, una mayor tasa de abandono en el pago podría demostrar una aversión a los gastos de envío, o con compras múltiples del mismo producto podría ofrecer descuentos por cantidad y mucho más.

Introducir un programa de fidelización también puede resultar una opción ganadora a largo plazo. Estos programas, populares tanto en Internet como en el mundo físico, son sistemas que otorgan puntos a los clientes en función de sus compras, con los que se pueden obtener recompensas o descuentos.

Puedes configurar un sistema similar en WooCommerce con el plugin WooCommerce Points and Rewards.

Después del Black Friday – fidelización de clientes

No olvides que la batalla no termina con el Black Friday. Un sitio abandonado sin una base de clientes fieles tendrá poco impacto incluso en acontecimientos concretos como el Black Friday o el Cyber Monday.

Existen numerosas formas de fidelizar a los clientes, además de los programas de fidelización y el boletín informativo que hemos visto antes. Impulsar la recepción de reseñas puede ser una buena forma de crear un círculo interesante con tus clientes, especialmente recompensando estas reseñas con un pequeño código de descuento. Este cupón, a su vez, incitará al cliente a realizar otra compra, a dejar otra reseña y así sucesivamente.

Ya hablamos de cómo crear un sistema de recompensas por reseñas en el artículo dedicado.

Además de esto, intenta ser activo en las redes sociales y anima a compartir. Muchas empresas ofrecen descuentos a los clientes que comparten sus compras en sus redes sociales favoritas, así que aprovecha el principio de la prueba social.

Por último, asegúrate de que la comunicación y la atención al cliente es impecable durante el Black Friday e intenta agilizarla al máximo. Esto se debe a que la primera imagen que todos estos nuevos clientes tendrán de tu negocio será también la más duradera en el tiempo.

Conclusiones

Por mucho que el Black Friday sea una gran oportunidad para tu negocio, recuerda implementar todas estas mejoras que hemos visto en el artículo también en el funcionamiento habitual de tu web. Por mucho que tus ventas aumenten durante este periodo, solo ofreciendo un sitio de alto rendimiento y optimizado podrás llevar tu negocio al siguiente nivel.

Así que aprende de los trucos del Black Friday ofreciendo promociones basadas en el patrón de comportamiento de tus usuarios, optimizando la navegación del sitio y todos sus aspectos, desde la búsqueda web hasta la optimización de la búsqueda de productos y mucho más.

Para que cada día sea el Black Friday para tu tienda.